参展技巧
展会结束后，如何跟进展会客户
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案例一：
如何从名片上判断客户是怎样一个买家？如何让犹豫中的客户快速下单，以免被其他供应商拉走了也浑然不觉？
支招：
1.根据名片中的信息，先了解买家的名字、公司名称，然后去核实买家的真实情况。
* 在网站上查一下买家姓名情况，通过搜索特定人名或产品类别名找到买家，并向买家建立联系或发邮件；
* 查询买家公司的情况，包括公司类型、建立时间、员工数量、主营项目和联系人等信息；
* 还可以查公司邮箱、域名等情况。
2.先弄清楚客户下单前犹豫什么，譬如是否还需要比价、测试产品等，对供应商哪些情况还不了解，需要核实。
3.给客户一些影响采购决定的资料，如产品价格和品质、付款条件，促成客户下单。
案例二：
很多买家在展会上表现得很有合作意向，回来PI也确认了，可是到了付款环节就没消息了，该如何跟进？
支招：
1.了解下客户的采购货款需要谁审核批准；
2.客户在付款前还需要供应商提供哪些资料（譬如说供应商的银行流水记录）；
3.客户在付款之前是否还需要对供应商做些验证（譬如说需要验厂）。
只有排除了客户付款前的疑虑、障碍或困难，客户才可能会付款。
案例三：
展会上，报价最好是当天给客户吗？展会上看那些客户也挺有意向的。但一旦当场报价，效果都不佳。请问报价最佳时间是什么时候？
支招：
要不要现场报价不是由供应商决定，而是由您的买家决定。
#适合现场报价的客户：
1.客户信息齐全可核实
2.采购要求具体明确
3.买家已经进入和供应商谈价议价的采购阶段
#展会现场可以不报价的客户：
1.买家情况不明了
2.采购要求不具体
3.采购意向不强，只是了解价格信息
4.除了关心价格之外再也没有其它关注点
案例四：
从展会上拿回来的名片逐个联系却收效甚微。有一个买家很有合作意愿并一直与我们保持联系，期间我们将产品的各种数据、价格、付款条件都提供给了买家，并等买家的最终客户评估。等了十多天都联系不上，之后突然告诉我，他的用户正在试用他家公司的产品，让我再等等。敢情我们是备胎呀！
究竟怎样才能催促客户下单呢？究竟是什么原因让他选择了别人呢？
支招：
1.好好研究买家的情况，看看他们产品的价格定位、市场定位、现有供应商的合作情况。
2.根据对买家情况的了解，判断或揣测其对新产品、新供应商的评估流程、评估要点、评估标准，譬如巴西客户十分看重产品认证，如果向巴西出口电子产品，需获得另外的电子认证的资格证书。
3.要找到自己的产品和同行或者竞争对手最大的不同，对买家来说您的最大优势和独特卖点是什么。
4.必要时可以精准“打击”买家可能选上的其他供应商，也就是您的竞争对手，采取良性竞争手段，让买家在筛选供应商的过程中看到您的竞争优势。
如何从名片上判断客户是怎样一个买家？如何让犹豫中的客户快速下单，以免被其他供应商拉走了也浑然不觉？
支招：
1.根据名片中的信息，先了解买家的名字、公司名称，然后去核实买家的真实情况。
* 在网站上查一下买家姓名情况，通过搜索特定人名或产品类别名找到买家，并向买家建立联系或发邮件；
* 查询买家公司的情况，包括公司类型、建立时间、员工数量、主营项目和联系人等信息；
* 还可以查公司邮箱、域名等情况。
2.先弄清楚客户下单前犹豫什么，譬如是否还需要比价、测试产品等，对供应商哪些情况还不了解，需要核实。
3.给客户一些影响采购决定的资料，如产品价格和品质、付款条件，促成客户下单。
案例二：
很多买家在展会上表现得很有合作意向，回来PI也确认了，可是到了付款环节就没消息了，该如何跟进？
支招：
1.了解下客户的采购货款需要谁审核批准；
2.客户在付款前还需要供应商提供哪些资料（譬如说供应商的银行流水记录）；
3.客户在付款之前是否还需要对供应商做些验证（譬如说需要验厂）。
只有排除了客户付款前的疑虑、障碍或困难，客户才可能会付款。
案例三：
展会上，报价最好是当天给客户吗？展会上看那些客户也挺有意向的。但一旦当场报价，效果都不佳。请问报价最佳时间是什么时候？
支招：
要不要现场报价不是由供应商决定，而是由您的买家决定。
#适合现场报价的客户：
1.客户信息齐全可核实
2.采购要求具体明确
3.买家已经进入和供应商谈价议价的采购阶段
#展会现场可以不报价的客户：
1.买家情况不明了
2.采购要求不具体
3.采购意向不强，只是了解价格信息
4.除了关心价格之外再也没有其它关注点
案例四：
从展会上拿回来的名片逐个联系却收效甚微。有一个买家很有合作意愿并一直与我们保持联系，期间我们将产品的各种数据、价格、付款条件都提供给了买家，并等买家的最终客户评估。等了十多天都联系不上，之后突然告诉我，他的用户正在试用他家公司的产品，让我再等等。敢情我们是备胎呀！
究竟怎样才能催促客户下单呢？究竟是什么原因让他选择了别人呢？
支招：
1.好好研究买家的情况，看看他们产品的价格定位、市场定位、现有供应商的合作情况。
2.根据对买家情况的了解，判断或揣测其对新产品、新供应商的评估流程、评估要点、评估标准，譬如巴西客户十分看重产品认证，如果向巴西出口电子产品，需获得另外的电子认证的资格证书。
3.要找到自己的产品和同行或者竞争对手最大的不同，对买家来说您的最大优势和独特卖点是什么。
4.必要时可以精准“打击”买家可能选上的其他供应商，也就是您的竞争对手，采取良性竞争手段，让买家在筛选供应商的过程中看到您的竞争优势。